從茫茫的北非沙漠、廣袤的中亞大草原，到無垠的歐洲大平原，共建“一帶一路”倡議提出十年來，越來越多福建生產(chǎn)的汽車馳騁在這些地方。其中，廈門金旅已向“一帶一路”共建國家出口車輛超過5萬輛。
在金旅“出�！钡臍v程中，一個市場、一種車型、一個人特別值得一提，一個市場便是埃及，一種車型便是金旅生產(chǎn)的“金旅海獅”小客車，一個人便是這個市場的“拓荒者”。金旅小型客車自從2010年在埃及銷出第一輛起，經(jīng)過多年深耕，如今它在埃及的保有量已超過33000輛，幫助該國改善出行狀況。
十幾年前背著行囊在埃及開羅大街小巷調(diào)查當(dāng)?shù)芈眯熊囀袌觯渲械钠D辛早已化為甜美的回憶。如今，金旅客車海外銷售公司總經(jīng)理、曾經(jīng)的埃及市場“拓荒者”安敏看到中國生產(chǎn)的汽車疾馳在“一帶一路”上，心中有說不出的自豪。
勇闖北非的背包客
“真先進(jìn)！”20世紀(jì)90年代到開羅，很多中國人都會發(fā)出這樣的驚嘆。那時的開羅號稱“中東小巴黎”，比那時的中國大多數(shù)城市都要現(xiàn)代化。可時間，似乎也停止在了那個年代。
當(dāng)安敏在2010年第一次踏上這個陌生城市時，他看到的卻是：道路狹窄，路況很差，遍地小客車。
2009年，安敏從一家3C公司外貿(mào)部門離職后來到金旅，到埃及開拓市場是公司給他的第一個任務(wù)。
最初的安敏像背包客，一到埃及就做前期調(diào)研，找到當(dāng)?shù)厮緳C(jī)落腳休息的聚集點收集信息，問他們有什么需求，對產(chǎn)品有什么建議。
“那些聚集點又臟又亂，治安也差，一般外國人根本不敢來�！钡珣{著一腔熱血，安敏硬是在這樣魚龍混雜之地搜集到了大量的第一手資料——
首先，開羅老城區(qū)面積不大，有很多衛(wèi)星城，衛(wèi)星城與開羅城區(qū)的距離有遠(yuǎn)有近，最遠(yuǎn)的甚至在100公里左右。這里的道路較窄，大型客車很難在城區(qū)穿梭，因此小客車優(yōu)異的通過性讓它成為不二之選。
其次，在埃及，小客車承擔(dān)日常通勤，是剛需，對車主而言，一輛車便是一家子的生計。車子一旦出現(xiàn)故障就影響生計，維修方便最重要。埃及有接近16萬輛小客車，在市場上有大量的配件。
2010年前后，曾占領(lǐng)埃及市場的豐田小客車準(zhǔn)備停產(chǎn)，日系其他小客車的價格又偏高，埃及當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商EL Kasrawy公司想找到一款替代產(chǎn)品，金旅便與這家公司有了第一次接洽。
前前后后談了近三個月，EL Kasrawy公司終于決定第一批采購300輛金旅小客車。這個大單在當(dāng)年占了金旅出口額的30%。
廣州飛開羅要11個小時，那幾年安敏每個月都會飛一個來回。
“入鄉(xiāng)隨俗”贏市場
第一批金旅小客車出口到埃及時，被當(dāng)?shù)赜脩籼舫龊芏唷懊 �。金旅只能在和對方的磨合中加以改進(jìn)。所謂磨合，其實就是吃透市場，把本土化、特色化研究到位。
埃及客戶提出車輛要裝配化油器發(fā)動機(jī)。這等于技術(shù)上要走回頭路，同時期國內(nèi)早已沒有化油器發(fā)動機(jī)，電噴都已經(jīng)從單點電噴進(jìn)化到多點電噴。
金旅的工程師王烈坦言，最大的困難在于找遍全國也沒幾家發(fā)動機(jī)廠還有這樣舊標(biāo)準(zhǔn)發(fā)動機(jī)零部件和產(chǎn)線。更要命的還有交期，客戶提出的交期按季度算，且含有船期，這意味著留給生產(chǎn)的時間，只能按周來算。
“更夸張的是磁帶機(jī)！在車載MP3、CD都幾乎被淘汰的年代，對方要求裝磁帶機(jī)，你敢信？”安敏說，金旅這邊提出可以免費升級成MP3播放器還免費送U盤，客戶還是搖頭。原來，埃及跑客運的司機(jī)大多是窮苦人家，他們家中囤了大批磁帶，如果車子不配磁帶機(jī)，就覺得別扭。
如何滿足這些苛刻的要求？國外車企沒法做到，但金旅做到了。金旅找到國內(nèi)僅存的化油器廠商，并在工期內(nèi)協(xié)調(diào)廠商定制卡帶機(jī)機(jī)芯部件，這些廠商甚至是從庫房里找出封存的設(shè)備，重新啟動，開始生產(chǎn)。
更多的改變則是金旅主動為之。
“誰會想到，埃及還在用80＾＃汽油，這在全世界獨一無二。”在無法通過航空托運的情況下，安敏想盡各種辦法把埃及當(dāng)?shù)赜推窐颖舅突貜B門。由于信息收集全面，“埃及版”金旅小客車在設(shè)計時就充分考慮油品辛烷值過低、含硫量高特點，進(jìn)行針對性的研發(fā)，一改當(dāng)時埃及市場對中國產(chǎn)小客車“油耗高、噪聲大、易趴窩”的片面印象。
空濾的改造則更能體現(xiàn)金旅對市場的精準(zhǔn)把握。金旅小客車原先設(shè)計方案中，空濾是塑料材質(zhì)的，用三顆螺栓固定。但由于埃及高溫、多沙塵，埃及客戶需要更頻繁地清潔空濾。金旅便把空濾換成金屬材質(zhì)，把螺栓改為一顆，不用螺絲刀，用手就可以拆卸擰緊。
座椅設(shè)計、車身油漆質(zhì)量、地板厚度、千斤頂擺放方式，甚至連燈的開啟和結(jié)束時間，金旅都根據(jù)市場反饋做了優(yōu)化。在一次次的改變中，好口碑慢慢樹起來。
從“走出去”到“走進(jìn)去”
金旅多年在埃及市場的摸爬滾打，讓整個埃及市場意識到，中國車并不是“低價、低品質(zhì)”的代名詞。
“從跟我們合作開始，EL Kasrawy公司便明確了一個方向——現(xiàn)在是中國車的時代�！卑裁粽f。恰如這家公司在20世紀(jì)70年代成立伊始，就判斷日本車的時代來臨。
這些年，這家企業(yè)先后成為江淮汽車、捷途汽車等國內(nèi)車企在埃及的獨家代理。
伴隨著“一帶一路”共建國家合作的走深走實，金旅和EL Kasrawy公司合作也進(jìn)入新階段。安敏介紹，2021年，埃及政府為促進(jìn)本國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展，大幅降低整車進(jìn)口量，降低CKD(全散件組裝)的散件進(jìn)口關(guān)稅，鼓勵汽車工業(yè)本土化。
這也與金旅從“走出去”到“走進(jìn)去”的轉(zhuǎn)變不謀而合。為響應(yīng)埃及的政策，金旅同EL Kasrawy公司在埃及開展CKD項目建設(shè)，將金旅小客車以全散件形式出口埃及，在本地工廠組裝成整車銷售，該項目已于2022年成功下線，項目滿產(chǎn)后，月產(chǎn)能可達(dá)到600輛以上。
“未來，我們希望將產(chǎn)能放到全球各地CKD工廠，這樣能最大程度節(jié)省運費，也能將這些工廠更好地輻射周邊國家市場�！卑裁粽f。
今天，不斷迭代的金旅小客車依舊是埃及市場的“頂流”。而隨著時代變遷，諸如“磁帶機(jī)”這樣的要求，埃及人已不再堅持。金旅也嘗試在埃及拓展更多可能，和當(dāng)?shù)鼗锇楹献鳎接懺诎＜靶陆鹱炙皡^(qū)落地純電旅游接駁車的可能；由金旅小客車改造的救護(hù)車也在參加埃及衛(wèi)生部的招標(biāo)。
如今，金旅的“出海”故事正續(xù)寫新篇章——
截至目前，金旅客車已向印度尼西亞、馬來西亞、新加坡、泰國、哈薩克斯坦、吉爾吉斯斯坦、巴基斯坦、沙特阿拉伯、俄羅斯等20余個“一帶一路”共建國家出口超過5萬輛。值得一提的是，金旅的純電新能源客車已駛?cè)肟蛙嚢l(fā)源地——歐洲，并在北歐四國站穩(wěn)腳跟。
同時，金旅客車已在哈薩克斯坦、泰國、越南、埃塞俄比亞等國與當(dāng)?shù)睾献骰锇楹献�，建立起CKD工廠。2022年，金旅客車全年出口當(dāng)中，以此形式出口的車約2700輛，同比增長180%。目前，金旅客車的出口量居國內(nèi)同行第二。(記者 王永珍 林侃)